Jak snáze prodat řešení pro analýzu dat s využitím Clever Doer map?

Prodávat analytická řešení není snadné. Ať jste jejich dodavatel nebo někdo ve firmě, kdo je chce používat. Všichni chtějí využít data pro získání konkureční výhody. Rázem je ale vše složitější, když se má otevřít peněženka. Koncept CleverDoer map štastnou shodou okolností pomůže jak při budování takových řešení, tak při jejich prodeji.

Role konzultativního prodeje

Při prodeji řešení pro analýzu dat se využívají principy konzultativního prodeje. Při něm je zásadní dobře pojmenovat konkrétní potřeby dané firmy tj. pojmenovat přínosy a/nebo odstraněné bolesti a dobře je propojit s vlastnostmi produktu. Tím se zvyšuje vnímaná přidaná hodnota řešení a tedy ospravedlnuje nemalá cena.

Řetězec potřeb a vlastností pak vypadá například takto: "Pojištovna zvýší výnosy (mimo jiné) zrychlením růstu prodeje a propojištěnosti, což dosáhne (mimo jiné) tim, že si udrží nejvýkonnější agenty a to (mimo jiné) tím, že jim dá špičkový servis a to (mimo jiné) tím, že oprostí agenty od rutiny, aby se mohli soustředit na činnosti se svou nejvyšší přidanou hodnotou, což zajistíme (mimo jiné) maximální automatizací interních procesů, což je jedna z vlastností (mimo jiné) nového systému. 

Více k tématu naleznete na Jak úspěšně (ne) vyjednávat o ceně v B2B.

Role CleverDoer map při realizaci

CleverDoer mapy provazují:

• data, která má firma k dispozici,
• akce, které na jejich základě může udělat a
• cíle, ke kterým akce mají přispět 

do pravidel, které zachycujeme, automatizujeme a rozvíjíme.

Příkladem pravidla může být: "Zvýšíme prodeje tím, že (mimo jiné) budeme efektivně rozvíjet vztahy se zákazníky a to (mimo jiné) retencí a to (mimo jiné) včasným a správným opečováním důležitých odcházejících zákazníků, což (mimo jiné) znamená, že pravidelně ověříme, kteří takový zákazníci jsou a dáme za úkol obchodníkům jim zavolat a zjistit situaci s naším ambasadorem, zajistíme, že úkol obchodníci splní a vyhodnotíme jeho úspěšnost."

Více k tématu naleznete na Clever Doer mapy.

Takto zachycené pravidlo lze vcelku jednoduše automatizovat, kdy výsledky reportů (v mapách žlutě) se ztransformují do úkolů (v mapách zeleně) vedoucích k cílům (v mapách modře). V případě výše se aktuální report se seznamem důležitých odcházejících zákazníků předá pravidelně každý týden odpovědným obchodníkům ke zpracování ve formě úkolů vložených do CRM systému.

Takto automatizovaná pravidla zachycená v CleverDoer mapách zvyšují přidanou hodnotu vybudovaného analytického řešení. 

Role CleverDoer map při prodeji

Jak ale CleverDoer mapy mohou pomoci při prodeji analytického řešení? 

Jednoduše, namalujeme si je ještě PŘED realizací řešení. 

Řetězec potřeb a vlastností vyčtený z mapy pak je stejný jako u pravidla pro realizaci :"Zvýšíme prodeje tím, že (mimo jiné) budeme efektivně rozvíjet vztahy se zákazníky a to (mimo jiné) retencí a to (mimo jiné) včasným a správným opečováním důležitých odcházejících zákazníků, což (mimo jiné) znamená, že pravidelně ověříme, kteří takový zákazníci jsou a dáme za úkol obchodníkům jim zavolat a zjistit situaci s naším ambasadorem, zajistíme, že úkol obchodníci splní a vyhodnotíme jeho úspěšnost." 

Nejenom tedy, že s získáme dobré zadání pro vybudování analytického řešení, ale i pro zhmatatelnění jeho přidané hodnoty, pro business case pro rozhodování o jeho realizaci a tedy i ospravedlnění jeho nemalé ceny ;-).

Podkladem pro prodejní argumentaci je přitom stejná mapa jako pro nastavení automatizací.